Relacionamento é prioridade

Publicado em: 05 dezembro - 2018

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Negociar é uma arte que pode, e deve, ser aprendida de forma a beneficiar o coletivo, com empatia e compreensão das necessidades do outro

O que o cenário político que dividiu o Brasil nos últimos meses pode nos ensinar sobre a arte de negociar? A primeira lição é que grande parte das pessoas é “surda” quando se trata da opinião alheia, tenta impor sua verdade e não admite ser influenciada por quem não tem a mesma ideia. A segunda é que o conceito de competitividade, que nos é ensinado desde a infância, está completamente deturpado, pois visa ao bem-estar individual em detrimento do coletivo. Essas são duas das conclusões que tiramos da conversa com o especialista em Gestão da Qualidade Marco Antônio Lampoglia, diretor da Active Educação e Desenvolvimento Humano, sobre o tema do workshop Formação essencial para negociadores® – como obter cooperação, resolver conflitos, criar aliados e construir relacionamentos duradouros.

Psicólogo, mestre em Filosofia Social e Administração e doutor em Liderança e Administração Estratégica, Lampoglia comenta que negociar é uma das competências mais difíceis da vida. E a mais presente no nosso dia a dia também, afinal negociamos desde o momento em que acordamos até a hora em que vamos dormir. Entram na lista das negociações chefe, cliente, fornecedor, prestador de serviços e até mesmo – ou principalmente – a família e os amigos.

O fato de as pessoas nem sempre quererem as mesmas coisas torna essa tarefa mais complicada. “Quando existem divergências, seja nas posições, seja nos interesses, as pessoas querem argumentar e impor seu ponto de vista, fazer a cabeça do outro, contudo não admitem ser influenciadas”, comenta o executivo, ressaltando, porém, que no fundo negociar significa um exercício de influência. “O conflito é a matéria-prima. Se ele não existe, qualquer proposta que um fizer ao outro é aceita na hora, pois atende muito bem aquilo que ambos precisam.”

Marco Antônio Lampoglia, da Active: quando falamos de interesses que estão por trás das posições é preciso explaná-los, ter muita habilidade de conversa e de escuta. Precisa saber perguntar, entender e compreender o outro

Outro ponto importante enfatizado por Lampoglia é o fato de a negociação ser um processo de três fases. A primeira é a preparação, que consiste em conhecer o cenário, suas necessidades e seus interesses, em quais deles você está disposto a ser mais flexível e de quais não abre mão, além de saber mais sobre quem estará na mesa com você. A segunda é a negociação em si, e para isso é preciso estar pronto, com todas as informações necessárias à mão e focado exclusivamente na situação. A terceira parte desse processo é entender o que aprendeu com essa negociação. “À medida em que se olha para o que deu certo e para o que não deu, o que poderia ter sido feito melhor e não foi, em que se reflete sobre os tipos de habilidades que ainda devem ser desenvolvidas para melhorar os posicionamentos e a forma de negociar, as pessoas evoluem e aprendem a se preparar para a próxima oportunidade”, explica o executivo, que faz uma ressalva: “O problema é que a maioria não faz esse exercício. Acha que é uma atividade simples sem se dar conta de que hoje é uma das competências mais exigidas no mundo corporativo”.

UM JOGO DE PARADIGMAS

Se negociar é uma dinâmica em que as pessoas se comunicam com o objetivo de chegar a um acordo, o grande desafio, aqui, é entender, de verdade, os interesses e as necessidades do outro e como eles conflitam ou se assemelham aos seus, a fim de encontrar uma solução em que todos ganhem. Lampoglia explica que esses interesses normalmente não são revelados, por isso é preciso ter aguçada a habilidade da empatia, de se colocar no lugar do outro e descobrir o que é essencial para ele. “Sem isso, posso dizer tranquilamente que é fácil cair no que chamo de barganha posicional. Aquele que é mais forte, mais poderoso ou mais inteligente, tiver mais informação ou menos pressa vai ter maior vantagem, então vai negociar com a posição de ganha/perde. Ele ganha e o outro perde!”

Este, aliás, é um dos paradigmas da negociação elencados pelo especialista. Os demais são: perde/ganha; perde/perde; ganha meio-a-meio; e ganha/ganha. Os dois últimos são comumente confundidos, de acordo com Lampoglia: “Para diferenciar, sempre dou o exemplo da laranja. Temos duas pessoas, uma laranja e elas precisam negociar. Normalmente já fazem a proposta de dividir a fruta ao meio e ficar cada um com uma metade. Mas isso não é ganha/ganha, pois se questionar a ambos se queriam a laranja inteira a resposta é sempre sim. Então, por que se contenta com a metade? Elas acreditam que estão ganhando na negociação, mas na verdade está abrindo mão de metade daquilo que queriam”.

A proposta do ganha/ganha, neste caso, só é possível a partir do momento em que os negociadores tentam entender o que é essencial para eles. “Às vezes um precisa apenas da casca e outro do sumo. Se não conversarem e expuserem seus interesses, o acordo nunca será bom o suficiente”, comenta e complementa: “Quando falamos de interesses que estão por trás das posições é preciso explaná-los, ter muita habilidade de conversa e de escuta. Precisa saber perguntar, entender e compreender o outro”.

Lampoglia ressalta, ainda, que diferentemente do que muitos pensam a relação ganha-ganha não é utópica. Entretanto, esse tipo de negociação não é sempre possível. Em alguns momentos acaba sendo necessário ir para uma barganha posicional – perde/perde ou perde/ganha – tendo a consciência de que essa atitude reflete a falta de interesse de um dos lados em manter o relacionamento. Outro ponto que ele reforça é que, no caso de identificarmos o conflito, o ideal é levantar o máximo de ideias sobre possíveis soluções. “Se eu tenho vinte ideias e cinco forem acordadas como sim, isso pode virar proposta e o acordo se torna mais fácil”, finaliza.



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