Economia comportamental comprova que não somos sempre racionais nas decisões

Publicado em: 20 novembro - 2021

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Essa ciência estuda as influências cognitivas, sociais e emocionais que afetam o comportamento econômico das pessoas. Para decisões mais sensatas, é preciso driblar emoções e sair do automático

Diferentemente do que prega a teoria econômica clássica, nossas decisões não são tomadas de forma absolutamente racional e ponderada. Elas são, muitas vezes, orientadas pela emoção. Somos máquinas de sentir que pensam, define Antônio Damásio, neurocientista português. E a emoção é incontrolável, é inata do ser humano, uma reação do cérebro que se reflete fisicamente, há respostas motoras específicas para cada tipo de emoção (medo, raiva etc.). Segundo Damásio, autor de diversos livros nessa área, para se ter ‘consciência básica’ é preciso ter sentimentos. O sentimento é a interpretação que a mente faz das experiências emocionais.

O coração acelera e mãos suam antes de iniciar uma fala em público? É a emoção agindo. Você compra um objeto e quando chega a casa nem consegue explicar o motivo da aquisição? É uma escolha por impulso, irracional e mais comum do parece. Ainda que alguém imagine ser uma pessoa muito racional em suas decisões, não pode se desligar completamente das emoções, mas pode aprender a lidar com elas.

Emanuelle Smaniotto – Professora da Escola de Gestão e Negócios da Unisinos

Em contraposição à economia clássica, que considera o “homo economicus” (um ser que faz escolhas financeiras com base em ponderações racionais), a comportamental, a partir de experimentos e observações do comportamento humano, identifica quais outros mecanismos afetam nossas escolhas. “A economia comportamental incorpora aspectos psicológicos, fisiológicos, neurológicos e sociais à economia clássica, com a finalidade de complementar, consolidar e compreender os processos de tomada de decisão, acrescenta Emanuelle Smaniotto, professora da Escola de Gestão e Negócios da Unisinos.

Há gatilhos que provocam emoções e, por conseguinte, afetam as decisões. Se fossemos de fato racionais, seria simplesmente oferecer conhecimento e as pessoas fariam a escolha ideal. Por exemplo, acessar a informação nutricional seria suficiente para rejeitar um alimento calórico ultraprocessado e assim evitar doenças futuras; mas normalmente não é esse raciocínio que fazemos diante da prateleira no mercado. Muitas vezes optamos por consumir afetados pelas emoções e sentimentos que o alimento desperta, sem levar em conta a razão, que pondera as consequências. Ou seja, para boas escolhas somente ter informação não basta.

“Tomamos decisões com pressa, sob pressão e muitas fezes extremamente impactados emocionalmente. O que, na prática, faz que tomemos decisões no piloto automático, usando atalhos mentais, com base em episódios anteriores, e que podem nos levar a erros. Aceitamos soluções apenas satisfatórias, buscamos rapidez no processo decisório, temos dificuldade em equilibrar interesses de curto e longo prazo e somos fortemente influenciadas não só por fatores emocionais, mas pelo comportamentos dos outros”, pontua Paula Sauer, professora de Economia Comportamental da ESPM.

“A economia comportamental mostra que apesar da racionalidade, dos números, o comportamento é fator determinante na maioria das tomadas de decisão econômicas”, diz Márcio Nami, economista e consultor em Economia Comportamental. É observando todos esses comportamentos que os pesquisadores identificam os gatilhos que afetam o funcionamento de determinado grupo econômico, o que permite às organizações financeiras, por exemplo, desenvolverem soluções econômicas mais eficientes a seus clientes, já que, como apontado, não basta dizer à pessoa que é preciso poupar para a aposentadoria, é necessário despertar também a emoção que ajude a razão nesse planejamento de futuro. Ou, seja, razão e emoção deveriam andar juntas para fazermos melhores análises e tomarmos decisões sensatas.

Entretanto, os experimentos da economia comportamental não resultam em uma fórmula única, replicável para todo brasileiro. Pelo contrário, cada grupo deve ser estudado em suas especificidades, defende Nami. “Temos culturas distintas, características regionais, e quando se consegue adaptar a linguagem à realidade daquelas pessoas, daqueles cooperados, é mais fácil gerar modelos econômicos efetivos, que elas consigam seguir, porque, na teoria, elas sabem como precisam agir financeiramente, mas a prática pode não ser tão efetiva, porque os gatilhos a impedem”.

Atentar-se aos próprios hábitos

Paula Sauer – professora de Economia Comportamental da ESPM

Esses estudos reiteram ainda a importância de olharmos para nós mesmos e reconhecermos o que de fato afeta nossas escolhas. “A economia comportamental clama por autoconhecimento”, afirma Paula Sauer. “Uma vez sabendo da existência dos atalhos mentais e vieses, a ideia é que se saia do piloto automático, que é impulsivo, emotivo, para se enxergar a situação que se apresenta de uma forma mais ponderada, mais lógica e assim tomar melhores decisões”.

É para economizar energia é que o cérebro nos leva a repetir escolhas, como fazer a mesma rota para ir ao trabalho, realizar a mesma sequência de preparativos para dormir etc.. “Se tem uma coisa que a economia comportamental ensina muito bem é lidar com o hábito”, garante Márcio Nami. Além disso, nem sempre estamos focados no agora, passamos boa parte do tempo pensando no que se vai fazer ou no que aconteceu. “É preciso se colocar no momento presente e ponderar o que realmente vale a pena, na hora de tomar uma decisão de consumo. Tem uma regra de comportamento muito simples para isso, que é tomar consciência de que está respirando. Neste ato, deixa-se de pensar no futuro e divagar em relação ao passado, e se é mais efetivo nas decisões”, assegura.

Economia comportamental como diferencial competitivo

“Nas cooperativas, a economia comportamental pode ser aplicada como um diferencial, que compreende e respeita as características e a maneira como cada sócio vê o mundo e oferece para ele o que lhe faça sentido e que gere melhores resultados”, avalia o economista. Nami comenta ainda que, aplicada às cooperativas de crédito, por exemplo, a teoria comportamental pode oferecer, por meio de instrumentos simples, os meios para o cooperado se conhecer melhor, identificar e lidar com seus gatilhos, o que o leva a resultados financeiros concretos e aumenta sua satisfação.

“Para melhorar a condição financeira de um conjunto de cooperados basta, por exemplo, ensiná-los a dizer não. Quando se muda o comportamento com essa palavrinha simples, já se consegue ter uma alavancagem financeira mais efetiva”, diz. Entretanto, mudar um comportamento é algo que exige tempo e dedicação. Trabalhar a economia comportamental no cooperativismo é um investimento que gera resultados, considera Nami. “A relação custo-benefício é bem interessante, e se têm pessoas, tem característica de comportamento, tanto de forma individual, quanto coletiva”.

Márcio Nami, economista e consultor em Economia Comportamental

A professora Emanuelle Smaniotto concorda que a principal contribuição da economia comportamental é justamente compreender, mensurar, avaliar atitudes dos indivíduos para gerar soluções diferenciadas. “Estudar economia comportamental contribui para se entender o olhar de diversas situações de mercado e de mundo para algo mais próximo da realidade e, consequentemente, que pode gerar maiores contribuições reais para a sociedade, estado e organizações”.

Acrescenta Paula Sauer que a aplicação de conceitos da economia comportamental pede que as empresas se coloquem mais próximas do cliente para observar seu comportamento, e desenvolver produtos e soluções adequados, levando a uma relação que tende a ser mais duradoura. “Eu não vou mais oferecer um produto novo para o cliente, eu vou oferecer um novo produto de acordo com seu perfil, de acordo com o que ele gosta!”

Não é de hoje que a economia comportamental vem despertando interesse não só de economistas, mas também psicólogos, neurocientistas e outras ciências sociais, cujos estudos têm sido aplicados nas organizações, nas decisões cotidianas e ganhado importantes reconhecimentos, como o Prêmio Nobel em Economia, entregue a cientistas como o economista Herbert Simon (1978); o psicólogo Daniel Kahneman (2002); e aos também economistas Robert Shiller (2013) e Richard Thaler (2017) por suas contribuições para (re)conhecermos o que nos leva a tomar decisões irracionais e, a partir disso, compreender como podemos fazer escolhas melhores.


Por Nara Chiquetti – Matéria publicada na Revista MundoCoop, edição 102



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