Parcerias empresariais são estratégicas para oferecer o cliente a solução de que precisa

Publicado em: 07 maio - 2022

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A confiança no parceiro e a definição de critérios claros são essenciais para uma parceria duradoura e no melhor estilo ganha-ganha

O substantivo parceria indica objetivo comum entre os envolvidos, e é isso o que pretende a Cooperativa Integrada ao firmar parcerias: promover soluções conjuntas que respondam a um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico.

O planejamento estratégico da Integrada aponta que tipo de solução (produto ou serviço) a cooperativa deve se focar. E aí começa a busca por parceiro para o desenvolvimento da solução ideal. “Nós acreditamos que as parcerias não são apenas estratégicas, elas são fundamentais para os números que a cooperativa hoje atinge; não teríamos isso sem as parcerias estratégicas”, diz André Galletti Júnior, gerente de Planejamento Estratégico da cooperativa Integrada.

Na Integrada, o planejamento estratégico aponta que tipo de parceiro é importante para o desenvolvimento da solução ideal ao cooperado

 “Um exemplo é que tínhamos o desafio de encontrar soluções que aumentem a produtividade e a rentabilidade do nosso cooperado. Nessa linha, objetivamos ser mais eficientes no monitoramento remoto. Desse desdobramento, buscamos soluções no mercado, parceiros que possam nos ajudar a trazer essa resposta mais rápido”, comenta o gerente de Planejamento Estratégico da Integrada.

Tendo definido ‘o quê’, ‘para quê’ e ‘porquê’, é momento de ir a campo descobrir o ‘quem’, o parceiro a partir de um objetivo comum.

O processo para contar a solução ideal

Essa busca segue uma espécie de passo a passo. Se à demanda se encontra soluções prontas no mercado, já se passa para o passo seguinte, de validação da solução (a verificação se ela de fato atende a necessidade da cooperativa) e contrato de parceria. Mas, se a solução não aparece pronta em alguma prateleira de produtos e serviços empresariais, o caminho é buscar ecossistemas de inovação, repletos de startups compostas por mentes focadas em criar inovação. “Às vezes elas já têm produto em etapa de validação, só não são marcas consolidadas no mercado”, comenta Galletti Júnior. A cooperativa inclusive é envolvida com dois hubs de inovação: o AgTech Garage, de Piracicaba (SP), e a Cocriagro, de Londrina (PR).

Se ainda assim o parceiro com a solução ideal ainda não surgiu, a busca passa a considerar parceiros para o desenvolvimento do produto ou serviço. “Isso pode envolver tanto startups, com ideação daquela solução ou até empresas de outsourcing e serviços para nos ajudar o desenvolvimento e escalabilidade”, comenta o gestor. Essas etapas fazem parte de um programa interno de criação de soluções estratégicas, o “Conexão Integrada”.

Como todo cooperativista bem sabe, junto se vai mais longe. É por isso que a Integrada soma mais de uma dezena de parceiros, tanto comerciais, quanto de tecnologia e pesquisa aplicada. “São parceiros que conectam a Integrada não só com soluções do mercado, mas também com instituições de ciência e tecnologia e a academia”, comenta Galletti Júnior. “A ideia de parcerias é os dois lados ganharem. Isso vai além de uma relação comercial”.

“Para nós, a transparência e o ganha-ganha são fundamentais, senão vira puramente relação comercial” – André Galletti Júnior, gerente de Planejamento Estratégico da Integrada

As parcerias entre organizações tradicionais e startups, por exemplo, geram ganha-ganha, pois estas podem ter o aporte financeiro de que necessitam e ampliação do mercado; e a empresa tradicional conquista mais flexibilidade e agilidade na criação do produto ou serviço, impactando a imagem de ambas perante o mercado, os clientes.

Partilhar valores

Além da capacidade de oferecer a solução de que a cooperativa necessita, os parceiros precisam demonstrar também valores convergentes aos do cooperativismo. “Se durante o período de aproximação, de testes de conceito, se identifica alguma divergência [de valores], não é dada sequência [na parceria]. Os valores que a cooperativa preza são imprescindíveis para fechar parcerias”, aponta o executivo. Da mesma forma, a imagem e a reputação da organização parceira também são avaliadas.  

Valiosos ativos intangíveis como a confiança, imagem, reputação no mercado pesam no momento de firmar a parceria.

Priscila Nesello, professora do departamento de Administração da Universidade Federal de Pelotas (UFPel), comenta que, por vezes, tem-se a ideia de que parcerias são relações de troca envolvendo valor financeiro. Mas, atualmente percebe-se que o objeto valioso da parceira pode ser algo intangível, como o conhecimento adquirido. “Tem-se de tirar da parceria só essa questão do foco econômico e financeiro e começar a perceber outros capitais intangíveis que são extremamente importantes nessa relação: o conhecimento, a confiança, a reputação e imagem dessas empresas no mercado”.

Confiança é chave para parcerias duradouras

Priscila Nesello comenta que, por vezes, há certa confusão entre parcerias e relação fornecedor e cliente. “A diferença está no fato de que o fornecedor vai entregar um produto ou serviço e a empresa vai pagar um valor por isso. Já na parceria, as empresas trabalham em conjunto e compartilham ganhos ou prejuízos da operação. É uma relação de duas vias, com comprometimento e alinhamento entre as partes”, explica. Uma relação que pressupõe confiança, e por isso mesmo exige definição de critérios claros.  

“Às vezes temos que todas as partes envolvidas na parceria têm boa perspectiva e intenção, querem que aquele processo aconteça da melhor forma, só que não ficam claras as regras ou os limites de responsabilidade entre elas. Então aqui entra a parte contratual, jurídica, para definir quais são as responsabilidades de cada um dos envolvidos, os limites de poder, de autoridade, a questão financeira, para que não aconteçam conflitos futuros”, comenta Priscila.

“É muito importante que as regras sejam discutidas e alinhadas entre as partes antes do início do trabalho. E que isso também fique claro para o cliente” – Priscila Nesello, professora da UFPel

Atenção ao cliente

A definição da medida da responsabilidade de cada parceiro na prestação do serviço ou comercialização do produto deve ser esclarecida ao cliente, inclusive para facilitar o entendimento dele sobre, por exemplo, a qual empresa recorrer caso tenha alguma dúvida ou problema com o produto ou serviço. “Regras e limites entre os parceiros são coisas que têm que ficar claras na relação, e também como isso vai ser comunicado ao mercado, ao cliente, para que todas essas partes saibam o que esperar [da parceria]”, aponta a professora.

Aliás, o cliente é o ponto de conexão entre as organizações parceiras. A ideia é contar com parceiros no intuito de “poder usar as capacidades de outras empresas do mercado, combinando com as da minha empresa, para que a gente consiga juntos ter um desempenho melhor, sempre com foco no cliente”, frisa Priscila. Principalmente quando a parceria atende um processo com ligação direta com o cliente é ainda mais importante que sejam empresas com boa imagem e alinhamento organizacional, para que possa passar confiança ao cliente, ensina Priscila.


Por Nara Chiquetti – Matéria publicada na Revista MundoCoop, edição 104



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